【食材供應(yīng)進(jìn)化論】是耕牛科技對(duì)中國(guó)食材供應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化的深度思考。宏觀上，萬億級(jí)別的食材流通市場(chǎng)大有可為，微觀上，從業(yè)者們?cè)诳蛻艉蜕嫌蔚膴A縫間各種探尋摸索；從市場(chǎng)層面看，客戶在尋求更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，從政策導(dǎo)向?qū)用婵?，政府倡?dǎo)提升食材流通能力與效率。大量資本和闖入者、從業(yè)者都想找到一條食材供應(yīng)進(jìn)化之路，我們到底該走向何方？
本次題目有點(diǎn)犀利，因?yàn)樵谶@個(gè)一切都在變化的年代，墨守陳規(guī)，必止步不前，只揣著理想，也永遠(yuǎn)無法落地，這次讓我們來聊聊食材供應(yīng)行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的真正驅(qū)動(dòng)力。
最近前來咨詢的傳統(tǒng)的從業(yè)者和區(qū)域創(chuàng)業(yè)者問題比較集中，傳統(tǒng)食材供應(yīng)商的問題主要有4個(gè)：
1. 食材B2B的互聯(lián)網(wǎng)玩家比如美菜，這幫人這么做肯定虧錢，他們是“傻子”么？
2. 虧錢這么多還發(fā)展那么快，他們是不是“瘋子”？
3. 為啥有人不斷給錢給他們而不給我錢??？（我覺得重點(diǎn)在“為什么不給我錢”上面）
4. 我怎么把能打敗這群“瘋子”“傻子”？
最后一個(gè)問題提的很好，我們無法給出一個(gè)普適的解決方案告訴你如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體問題要具體分析。但是可以簡(jiǎn)單分析一下，傳統(tǒng)食材配送商，你為什么會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)闖入者干掉？互聯(lián)網(wǎng)真有這么神奇？不就是一個(gè)工具嗎？做這個(gè)不是要靠業(yè)務(wù)積累和商務(wù)能力嗎？恩，的確是要靠業(yè)務(wù)積累和商務(wù)能力，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)從某種意義上講只是一種工具，那我們還是從具體的業(yè)務(wù)中來看傳統(tǒng)企業(yè)和這幫“瘋子”、“傻子”的差距，探尋食材供應(yīng)行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的真正驅(qū)動(dòng)力。
1.效率的差距
食材供應(yīng)業(yè)務(wù)流程可以粗略劃分為客戶獲取、訂單處理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送、售后服務(wù)到財(cái)務(wù)結(jié)算幾個(gè)環(huán)節(jié)，我們從訂單處理和分揀這兩個(gè)環(huán)節(jié)來簡(jiǎn)單對(duì)比下
訂單處理
傳統(tǒng)的做法是這么操作的，專門安排一個(gè)接單人員，接聽電話訂單做記錄，收集短信訂單做記錄，從業(yè)務(wù)員手里拿到店面的手寫訂單，從微信里面看客戶給發(fā)的訂單照片然后做記錄。把上面的所有訂單錄到電腦excel中，然后用excel操作將店面訂單整合成采購(gòu)單，然后各種交叉檢驗(yàn)防止采購(gòu)數(shù)量失誤，好了，一個(gè)熟練的訂單處理專員，處理20家客戶的訂單（如果訂單的形式如我上面說的那樣），從接收到整理完成到檢驗(yàn)至少需要四個(gè)小時(shí)。
時(shí)間成本：4小時(shí)；人員成本：基本工資每月3000，一年3.6萬（還不包含五險(xiǎn)一金）；管理成本：調(diào)動(dòng)積極性，打雞血，請(qǐng)假，協(xié)調(diào)性等等。邊際成本：一個(gè)正常人估計(jì)能每天處理40家客戶的訂單，再多就要再招人了，這個(gè)邊際成本就按照上面的再算一遍就清楚了。風(fēng)險(xiǎn)：記錄有誤導(dǎo)致缺貨，相加錯(cuò)誤導(dǎo)致采購(gòu)數(shù)量不足，員工重復(fù)工作心情不穩(wěn)定，員工請(qǐng)假不在現(xiàn)場(chǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)做法是這么操作的，調(diào)查下單的各種形式，直接安排研發(fā)人員開發(fā)一個(gè)訂單處理程序OMS，具體的功能表現(xiàn)為：可以微信下單，可以客戶直接發(fā)送短信后系統(tǒng)讀取生成訂單，支持上傳EXCEL格式的訂單，智能采購(gòu)系統(tǒng)（就是根據(jù)客戶的下單習(xí)慣生成訂單，客戶只需要每天查看一下是否需要調(diào)整數(shù)量和種類，如果不需要就直接點(diǎn)擊一鍵下單即可）。如果所有的客戶都微信下單，那么每天的訂單就客戶自己在微信上下單完成，中間不需要任何人工參與。即可完成訂單的拆分和整合，而且是瞬間。
分揀
傳統(tǒng)企業(yè)是這么操作的，等待貨物進(jìn)到庫(kù)房，大家按照原有的規(guī)劃，各分個(gè)的，一般有兩種方式，一種是按食材種類分，分完一種分下一種。另外一種是按店面來，一人負(fù)責(zé)一個(gè)店面，分完一家做另外一家。我這里測(cè)試的結(jié)果最推薦的是第一種方式。這里之前的文章寫過，測(cè)試的結(jié)果就是14個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)，用優(yōu)化的流程設(shè)計(jì)后的分揀人員能徒手只用電子秤三條分揀線路60平米庫(kù)房一個(gè)小時(shí)完成300家餐廳的蔬菜分揀。
時(shí)間成本：1小時(shí)；人員成本：3000元/人/月，大概要4.2萬/月，一年大概50萬左右吧（當(dāng)然我這里是按照300家客戶來計(jì)算，一線城市工資水平計(jì)算。小型傳統(tǒng)企業(yè)可能也就20到30家客戶左右，所以花費(fèi)比這個(gè)少具體的自己算）；管理成本：管理14個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)積極性，打雞血，請(qǐng)假，協(xié)調(diào)性等等。邊際成本：訂單多就要再招人了，這個(gè)邊際成本就按照上面的再算一遍就清楚了；風(fēng)險(xiǎn)：分揀錯(cuò)誤，裝錯(cuò)車，人員流動(dòng)等等；
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的操作方式，還是，先優(yōu)化流程，然后開發(fā)程序匹配流程，通過接入電子秤實(shí)時(shí)傳輸重量數(shù)據(jù)打印，引入標(biāo)簽體系，掃碼槍。到一定程度將會(huì)引入分揀流水線（這個(gè)難度不是很大，上網(wǎng)搜搜就知道），將人工成本降到最低，能不間斷日夜無錯(cuò)誤的分揀，雖然目前沒達(dá)到這個(gè)水平，但是我覺得快了。具體的成本核算我就不一一寫了，我覺得經(jīng)過看過全自動(dòng)工業(yè)化工廠的人都能理解。
好了，簡(jiǎn)單的從兩個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來說明差異，我們能看到，效率的提升帶來成本的大幅度下降，同樣的成本投入，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)的公司能支撐更多的規(guī)模和客戶群，這個(gè)差別大到什么程度呢，簡(jiǎn)單的引用我實(shí)際測(cè)算過的數(shù)據(jù)（如有誤請(qǐng)指正，因?yàn)榄h(huán)境和因素不一致肯定會(huì)有不同的結(jié)果），利用信息技術(shù)系統(tǒng)的公司能用20人支撐至少300家日采購(gòu)額800左右的全品類供應(yīng)，不利用信息技術(shù)系統(tǒng)的公司20人最多能支撐30家-40家餐廳，這是我觀察到的。
在同樣的規(guī)模下，利用互聯(lián)網(wǎng)的配送商成本比傳統(tǒng)配送商低，就只說減少一個(gè)訂單錄入人員工資來講，省下來的錢我直接用來補(bǔ)貼用戶，輕松奪走原來傳統(tǒng)企業(yè)的客戶，這也是為什么現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)食材供應(yīng)商能以比你低的價(jià)格支撐的原因（排除純補(bǔ)貼的因素）
2.商業(yè)模式的差距
互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)：以互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的商業(yè)組織，具備高度的可接入性。
可接入性，意味著互聯(lián)網(wǎng)配送企業(yè)能輕松接入市面上互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)，例如第三方物流，例如供應(yīng)鏈金融。簡(jiǎn)單的說物流的接入，一般的傳統(tǒng)企業(yè)車子要么自己買，要么臨時(shí)談好司機(jī)，但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接將訂單通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)送給社會(huì)化物流商，這中間直接節(jié)省了專門負(fù)責(zé)找車的人，成本更低。金融，規(guī)模越大，服務(wù)客戶越大，賬期帶來的資金壓力越大，傳統(tǒng)企業(yè)自己墊錢，而利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)可以接入P2P，互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行信貸，因?yàn)樗麄冇薪灰讛?shù)據(jù)可以做為征信依據(jù)。
利潤(rùn)：傳統(tǒng)企業(yè)主要收入來源來自于商品差價(jià)，利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)可以接入更多的增值服務(wù)，金融服務(wù)帶來的利潤(rùn)，物流服務(wù)帶來的利潤(rùn)，大數(shù)據(jù)分析帶來的利潤(rùn)，商品貿(mào)易差價(jià)只是其中一部分，而且未來可能是很小的一部分。
規(guī)模：傳統(tǒng)企業(yè)受限于經(jīng)營(yíng)資金和效率優(yōu)化的問題，規(guī)模往往做不大。利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)因?yàn)檫呺H成本低，更容易上規(guī)模，上規(guī)模之后對(duì)后端采購(gòu)的議價(jià)權(quán)利更強(qiáng)，前端產(chǎn)品價(jià)格更低，顯而易見的良性循環(huán)。
面對(duì)一個(gè)利潤(rùn)來源多種多樣，效率更高，成本更低，解決方案更多的互聯(lián)網(wǎng)化配送企業(yè)，作為采用傳統(tǒng)工作方式的食材供應(yīng)企業(yè)，死亡只是時(shí)間問題，取決于互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)力度。不改變?cè)袠I(yè)務(wù)模式，不改變生產(chǎn)工具，就沒有任何勝算。
采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)，意味著思維創(chuàng)新性足夠，接受新事物的能力，利用新事物的渴望更強(qiáng)大，這種思維上的優(yōu)勢(shì)又帶來未來更長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，如果用人來比喻就是這企業(yè)腦子更靈活。無論從工具角度來講，還是從思維角度來講，都已經(jīng)完完全全優(yōu)于傳統(tǒng)食材供應(yīng)企業(yè)，贏是肯定的（只要不自己作死）
3.絕對(duì)實(shí)力的差距
傳統(tǒng)配送企業(yè)也有其優(yōu)勢(shì)，對(duì)生意的理解，商務(wù)談判能力，當(dāng)?shù)氐馁Y源積累等等，這些種種優(yōu)勢(shì)就像戰(zhàn)術(shù)手段，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子大家就能明白，諸葛亮，智謀近乎妖，擺下迷蹤八卦陣迎敵，可是敵人就這么開著飛機(jī)。飛！過！去！了！，就這么飛過去了。史上最強(qiáng)戰(zhàn)略家韓信將軍帶領(lǐng)十萬精兵面對(duì)現(xiàn)代化軍隊(duì)也只有死路一條啊。放個(gè)圖片我們感受下：
競(jìng)爭(zhēng)是要在實(shí)力平等的水平上才會(huì)發(fā)生的，在絕對(duì)的實(shí)力面前，一切的謀略都會(huì)被無情的碾壓。問問自己，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化的配送企業(yè)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)低價(jià)銷售一年，自己資金能挺得住嗎？自己的客戶能挺得住誘惑嗎？合作伙伴面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大訂單采購(gòu)能頂住誘惑嗎？
那么傳統(tǒng)食材供應(yīng)商，路在何方？
1.采用最先進(jìn)的生產(chǎn)工具—互聯(lián)網(wǎng)。比如專業(yè)的食材供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，降低自己的運(yùn)營(yíng)成本，提高效率。省錢就是掙錢。提升效率意味著成本更低，能做到更大規(guī)模；成本更低，規(guī)模更大意味著能對(duì)上游有更高議價(jià)權(quán)，進(jìn)而使采購(gòu)成本更低，采購(gòu)成本更低意味著產(chǎn)品有更強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，請(qǐng)盡快進(jìn)入這個(gè)良性循環(huán)。
2.充分利用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。剛才說了傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于對(duì)生意的理解，商務(wù)談判能力，當(dāng)?shù)氐馁Y源積累，對(duì)客戶需求的理解。請(qǐng)盡快利用這些優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，保證良好現(xiàn)金流和現(xiàn)金儲(chǔ)備，客戶關(guān)系。
3.利用空間與地域的優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)食材供應(yīng)企業(yè)發(fā)展再快，面對(duì)食材這個(gè)領(lǐng)域，要構(gòu)建當(dāng)?shù)氐墓?yīng)體系需要時(shí)間，并且擴(kuò)張到其他地域的成本也不低。所以充分利用目前大型食材供應(yīng)企業(yè)只在一線城市擴(kuò)張的間隙，穩(wěn)穩(wěn)扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
4.學(xué)習(xí)。盡可能多的上網(wǎng)查找學(xué)習(xí)先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)方式，如何提高客戶忠誠(chéng)度，如何提高復(fù)購(gòu)率，單品電商如何運(yùn)營(yíng)？有什么新的工具和業(yè)務(wù)流程可以運(yùn)用到自己的公司里？
先進(jìn)生產(chǎn)工具的應(yīng)用是提高社會(huì)生產(chǎn)效率和勞動(dòng)價(jià)值的關(guān)鍵。這是歷史的趨勢(shì)，不因你的努力與否，不因你經(jīng)歷多少苦難，不因你的激情是否存在，不因主觀意志而改變，正所謂天地不仁以萬物為芻狗，說的就是這個(gè)事情。在這個(gè)趨勢(shì)之下，我們能做的是加快自己掌握先進(jìn)生產(chǎn)工具的速度和創(chuàng)新性應(yīng)用能力。在蒸汽機(jī)時(shí)代最先將蒸汽機(jī)應(yīng)用到自己的業(yè)務(wù)中，在電氣化時(shí)代最先將電氣化工具用到自己的業(yè)務(wù)中，當(dāng)然，在信息時(shí)代就應(yīng)該將信息技術(shù)也就是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到自己的業(yè)務(wù)中。
天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡
